LA FIGURA DELL’ACCOUNT MANAGER: SIGNIFICATO, COSA FA E STIPENDIO

L’ACCOUNT MANAGER: CHI È E SIGNIFICATO

L’account manager si occupa di gestire i rapporti con i clienti, rappresentando l’azienda per cui lavora con professionalità. Ha la responsabilità di comprendere e interpretare le esigenze di ogni contatto, garantendone la soddisfazione attraverso soluzioni su misura.

Oltre a cercare strategie per reperire sempre nuovi flussi di clienti, si concentra sullo sviluppo proficuo delle relazioni esistenti, assicurando che le necessità del pubblico incontrino quelle dell’impresa. Ma qual è la traduzione di account manager?

Il significato di account manager, volendo proporre una traduzione del termine, è “responsabile del portafoglio clienti”. Si tratta di una figura sospesa tra il marketing, le vendite, la comunicazione e il management, che è fondamentale sia nelle grandi multinazionali, che nelle PMI, nelle agenzie o nelle start-up.

COSA FA UN ACCOUNT MANAGER?

L’obiettivo finale di ogni account manager è quello di creare e mantenere un positivo rapporto azienda-cliente. Fa da tramite tra le esigenze dei clienti fidelizzati e quelle dei diversi reparti aziendali e ha il compito di mantenere fluide le comunicazioni interne in modo che le necessità dei suoi contatti siano comprese e trovino una risposta efficiente.

Accompagna i clienti verso i loro traguardi, coordinando le risorse aziendali in modo che questi vengano raggiunti con fluidità e rapidità. Il focus non è tanto sulla finalizzazione delle vendite, quanto più la costruzione di relazioni efficaci e fruttuose, nonché durature, con la clientela. Funge anche da connessione tra i dipendenti dei diversi reparti, il management, i responsabili, stakeholder ed eventuali partner esterni.

Una figura più specializzata rispetto all’account manager è quella del key account manager, ossia il professionista che gestisce i clienti più importanti e prestigiosi dell’impresa, facendoli sentire seguiti, capiti e “coccolati”.

TIPI DI ACCOUNT MANAGER

La figura dell’account manager può classificarsi in tre macro-categorie, principalmente distinte a seconda del suo raggio d’azione.

• Il National Key Account Manager si occupa delle attività di gestione dei clienti sul territorio nazionale.
• Il Regional Account Manager gestisce le attività di comunicazione, vendita e fidelizzazione che riguardano un’area geografica definita, come può essere il centro-nord Italia o uno specifico gruppo di nazioni affini per caratteristiche comuni.
• Gli International Key Account Manager sono deputati alla costruzione e al mantenimento di rapporti efficienti con i contatti internazionali, spesso più impegnativi e prestigiosi.

QUAL È LO STIPENDIO DI UN ACCOUNT MANAGER?

In media in Italia un account manager può percepire uno stipendio di 15.000€ annui lordi appena inizia a lavorare, per poi salire sui 30.000€ con la maturazione di anzianità ed esperienza. Lo stipendio di un key account manager o di un account con competenze specializzate può arrivare a sfiorare, se non superare, i 60.000 € annui. Inoltre, spesso la paga di questi professionisti è affiancata da bonus, premi o benefit di diversa natura, come l’auto aziendale, l’assicurazione sanitaria.

Sono molti i fattori che influenzano lo stipendio di un accounting manager. Ad esempio, le skill e l’esperienza raccolte negli anni, la tipologia di clienti che è posto a seguire, l’inquadramento contrattuale, la dimensione e la struttura dell’azienda per cui lavora o l’area geografica in cui opera.

RUOLI E MANSIONI DI UN ACCOUNT MANAGER

Gli account manager sono elementi essenziali dell’azienda, tanto che spesso i clienti fanno strette associazioni mentali tra il brand e i suoi rappresentanti. Per questo è importante che l’account sia una presenza affidabile, curata, capace e preparata per il suo portafoglio di clienti.

Cosa fa l’account manager? Tra i suoi compiti quotidiani ci sono:

• la fidelizzazione dei clienti acquisiti e la soddisfazione delle loro richieste, che si associa alla ricerca di nuovi contatti (compito che, più spesso, è affidato all’account executive);
• la proposta di offerte sempre nuove e corrispondenti alle reali esigenze dei contatti;
• la cooperazione della definizione dei piani e delle strategie di marketing dell’impresa;
• il passaggio fluido di informazioni, scadenze, esigenze e richieste dal cliente ai diversi reparti aziendali deputati a soddisfarle;
• un’analisi costante dei dati, per capire l’andamento delle tattiche commerciali utilizzate e il tasso di soddisfazione dei contatti;
• la negoziazione e rinegoziazione dei contratti in essere;
• la rappresentazione dell’impresa presso eventi e fiere di settore;

la gestione degli input veicolati attraverso i canali online e offline dell’impresa,
in modo che la comunicazione aziendale risulti allineata e funzionale agli obiettivi di fidelizzazione.

LAVORARE COME ACCOUNT MANAGER

Quello dell’account manager è un lavoro per il quale sono richieste una formazione adeguata, nonché un buon equilibrio tra hard e soft skill.

ISTRUZIONE E COMPETENZE

Benché sia possibile intraprendere una carriera come account manager senza laurea, è preferibile essere in possesso di un titolo universitario, meglio se conseguito presso facoltà legate al business, al marketing, alla comunicazione o all’economia.

In alternativa, possono essere utili i corsi professionali dedicati agli account, oppure delle specializzazioni nel marketing, nelle vendite o nelle relazioni interpersonali. Un’esperienza sul campo, nel settore vendite, come account executive o nelle posizioni a contatto diretto con i clienti, è poi il modo migliore per consolidare la preparazione necessaria a diventare un account manager professionista.

SOFT SKILL

Quali competenze personali, anche dette soft skill o abilità trasversali, sono necessarie per fare l’account manager?

• Capacità di ascolto.
• Spiccate doti comunicative e proprietà di linguaggio.
• Capacità di lavorare in multitasking.
• Team working.
• Abilità organizzative e gestionali.
• Facile adattamento a contesti e mansioni nuove.
• Eccellenti capacità di negoziazione e persuasione.
• Doti di leadership, sicurezza e determinazione.
• Ottima abilità di comprendere e anticipare le esigenze del cliente e farle combaciare con quelle dell’impresa.

COMPETENZE TECNICHE

Alle soft skill vanno affiancate alcune essenziali hard skill. Quali?

• Competenze approfondite circa i prodotti e servizi dell’azienda.
• Buona conoscenza del mercato cui si opera e dei competitor.
• Competenze linguistiche, nel caso ci si interfacci con colleghi e clienti esteri.
• Praticità nell’uso di gestionali e applicativi adottati dall’impresa.
• Padronanza delle tecnologie essenziali (PC, tablet e smartphone).
• Conoscenza basilari in marketing, psicologia e tecniche di comunicazione.
• Patente B, qualora siano necessari spostamenti sul territorio per recarsi presso i clienti.

GIORNATA TIPO

Come si svolge la quotidianità dell’account manager?

• Verifica delle e-mail e dei messaggi: la giornata inizia tipicamente con la verifica e la risposta a e-mail e messaggi da parte di clienti e colleghi per aggiornarsi sulle ultime comunicazioni e necessità.
• Pianificazione e organizzazione degli appuntamenti: organizza e pianifica incontri e appuntamenti con i clienti, sia in persona che virtualmente, per discutere delle loro esigenze, presentare prodotti o servizi e raccogliere feedback.
• Gestione e sviluppo delle relazioni con i clienti: dedica tempo a costruire e mantenere relazioni positive con i clienti attuali e potenziali attraverso incontri regolari, follow-up e supporto continuo, lavorando per capire meglio le loro esigenze e come la sua azienda possa soddisfarle.
• Collaborazione con altri dipartimenti: interagisce con altri reparti come marketing, vendite e supporto tecnico per assicurare che le esigenze del cliente siano comprese e soddisfatte efficacemente, e per sviluppare strategie di vendita o marketing più efficaci.
• Reportistica e analisi: conclude la giornata preparando report sull’andamento delle relazioni con i clienti, l’efficacia delle strategie di vendita e i progressi verso gli obiettivi di vendita, utilizzando questi dati per pianificare le future azioni.

Questa routine può variare leggermente a seconda delle specifiche dell’azienda e del settore in cui opera l’account manager.

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